Bạn đang kinh doanh trong một thị trường “trăm người bán vạn người mua”. Nếu muốn tồn tại, bạn phải chinh phục mọi khách hàng ngay lần đàm phán đầu tiên bằng các ứng biến thông minh. Nhanh trí, khéo léo, chân thành và tinh tế trong mọi tình huống là những điểm cộng giúp bạn thành công.
1. “Chia để trị”
Nếu chúng ta phải bán hàng cho hai người cùng một lúc, trong đó một người tích cực hơn người kia. Trong tình thế này, hãy tập trung vào vị khách tích cực hơn, đồng thời coi như người còn lại cũng chuẩn bị đồng ý theo.
2. “Tích tiểu thành đại”
Bán hàng là một quá trình. “Tích tiểu thành đại”, góp nhặt dần những thỏa hiệp nhỏ của khách hàng và ghép chúng lại với nhau, chúng ta sẽ đạt được một thỏa hiệp lớn. Bán bảo hiểm sẽ dễ dàng hơn nếu chúng ta thỏa hiệp được với khách hàng các vấn đề về: số tiền nộp định kỳ, kỳ hạn thanh toán, phương thức thanh toán và các lợi ích của người được bảo hiểm. Thỏa hiệp được tất cả các vấn đề trên, tự khắc kết quả sẽ là một hợp đồng bảo hiểm trọn vẹn.
3. “Giả sử thương vụ đã được hoàn tất”
Đây là một trong những kỹ thuật kết thúc tốt nhất và thường được sử dụng nhất. Giả sử rằng ngay từ đầu chúng ta đã có được đơn hàng. Hãy luôn sử dụng ngôn ngữ như thể là chúng ta chuẩn bị làm ăn với họ, và việc bàn luận giờ sẽ chỉ đơn thuần là làm rõ các chi tiết của hợp đồng. Ví dụ, hãy nói: “Chúng ta hãy bàn đến các phần việc cụ thể nhé!”.
4. “Quần ngựa”
Hãy hình dung chúng ta đang nỗ lực để tạo dáng cho một con ngựa với một cái chân đang nhấc lên về phía trước. Để có được một bức ảnh đẹp, nhiếp ảnh gia có thể sẽ phải đi vòng vòng xung quanh khu quần ngựa với hy vọng rằng một lúc nào đấy con ngựa đó đột xuất thông minh nhấc chân lên để anh ta có thể kết thúc công việc chụp ảnh của mình. Công việc cũng sẽ tương tự khi người bán hàng phải làm việc với những vị khách bảo thủ. Sau khi đã cố gắng để hoàn tất công việc mà chưa đem lại kết quả gì, hãy thay đổi chủ đề và sau đó quay trở lại với công việc chính. Nếu chúng ta vẫn bị khách hàng “cự tuyệt”, hãy cố gắng làm lại thao tác như trên cho đến khi nào có cơ hội để thử lại xem đã kết thúc được chưa.
5. Miệt mài
Trong bán hàng, chỉ có kiên trì và không đầu hàng mới đem lại cho chúng ta lợi nhuận và hoa hồng. Vì thế, hãy đứng lên sau khi thất bại, hãy làm lại lần nữa.
6. Im lặng
Sau khi đưa ra một đề nghị, chúng ta hãy im lặng. Nếu lên tiếng trước chúng ta sẽ thất bại. Đáp lại đề nghị của chúng ta sẽ có thể là “OK!”, hoặc là sự phản đối. Nếu câu trả lời là “OK!”, hãy tiếp tục bằng những điều khoản giao hàng cụ thể. Còn nếu câu trả lời là “Không!”, hãy coi đây là một thông tin quan trọng, nó sẽ giúp chúng ta giải quyết vấn đề và hoàn tất công việc vào lần sau.
7. Kết thúc có điều kiện
Khách hàng chắc chắn sẽ dựng lên các rào cản trước mặt chúng ta bằng cách đề nghị cho họ thêm thời gian suy nghĩ, hoặc tránh né việc kết thúc. Ví dụ như “Chúng tôi chưa đủ tiền!”, hoặc “tôi phải đợi sự phê duyệt của sếp”. Trong tình thế như vậy, chúng ta vẫn có thể bán được hàng bằng cách đề nghị: “Có lẽ chúng ta đã hiểu nhau. Như anh nói thì mọi thứ đều ổn cả ngoại trừ có mỗi việc này. Vậy, nếu tôi giúp anh giải quyết được việc này anh sẽ đồng ý mua đúng không?” Ở đây, bí mật để hoàn tất công việc là: hãy để cho họ cam kết mua nếu như chúng ta chắc rằng có thể giải quyết thỏa đáng sự băn khoăn của họ.
8. Chỉ ra hiệu quả
- Đưa cho khách hàng một mảnh giấy và một chiếc bút, bảo họ liệt kê tất cả các lợi ích của hàng hóa. Giúp đỡ họ để thiết lập một danh sách càng dài càng tốt và nhớ đánh số thứ tự.
- Tiếp theo, đề nghị họ liệt kê các hạn chế của hàng hóa này. Dĩ nhiên chúng ta sẽ không giúp họ nữa. Kết quả là họ tìm ra rất ít các hạn chế.
- Bây giờ, hãy đề nghị khách hàng phân tích và chỉ ra ý nghĩa của số liệu nêu trên. Kết thúc của vấn đề là họ sẽ tiếp tục xúc tiến việc mua bán với chúng ta.
9. Phủ định nhưng hàm ý đồng ý
Hãy hỏi khách hàng xem chúng ta có sai ở đâu không. Một cách khách quan, họ sẽ đánh giá chính xác, từ đó ta có cơ sở để giải quyết những sai sót này. Hãy hỏi họ một loạt câu hỏi mà trả lời thường là “Không”, nhưng hàm ý thuận lợi cho vụ mua bán. Ví dụ, “Anh có quan tâm đến danh tiếng của công ty chúng tôi không?” – Trả lời: “Không!; hoặc “Những điều khoản chúng tôi đưa ra có gì chưa thỏa đáng không?” – Trả lời (vẫn là): “Không!”. Đến lúc này, sau khi đã nhận đủ các câu trả lời kiểu phủ định như vậy, chúng ta có thể kết thúc bằng một đề nghị trực tiếp hơn: “Anh đã thỏa mãn với sản phẩm và dịch vụ mà công ty chúng tôi cung cấp, vậy hãy nói cho tôi biết chúng tôi có thể chuyển hàng cho anh theo địa chỉ nào?”.
10. “Giảm giá có thời hạn”
Làm cho khách hàng nghĩ rằng anh ta chỉ có một thời gian ngắn để tận dụng cơ hội mua hàng có thể sẽ giúp chúng ta dễ dàng thỏa thuận để hoàn tất công việc. Chúng ta có thể nói: “Loại hàng này được khuyến mại cho đến 5 giờ chiều nay, sau giờ đó, giá của nó sẽ tăng lên khoảng 30%”. Không cần phải nói chúng ta cũng biết rằng không nên nói dối để bán được hàng, vấn đề là ở chỗ chúng ta phải nói sao cho hợp lý.
Nguồn: Theo “Bán hàng tức thì”
