Nhà đầu tư muốn mua gì ở doanh nghiệp bán

07 Th12 Nhà đầu tư muốn mua gì ở doanh nghiệp bán

Khi một nhà đầu tư xem xét cơ hội mua lại doanh nghiệp khác, họ thường quan tâm đến các giá trị sau:

Đội ngũ nhân sự:

Đối với đa phần doanh nghiệp, con người là sản phẩm cốt lõi. Đảm bảo rằng cấu trúc đãi ngộ và phân bố lợi nhuận theo đúng tiêu chuẩn của ngành và tương tự với cấu trúc của Bên Mua tiềm năng mang lại nhiều lợi ích. Cơ chế phúc lợi của Bên Bán càng gần với cơ chế phúc lợi mà Bên Mua áp dụng với nhân viên của mình càng tốt. Việc sáp nhập có thể gặp một nguy cơ là khó cân bằng lợi ích của một số nhóm gây bất bình cho người lao động.

 

Công nghệ:

Với một số ngành, công nghệ là một vấn đề không mấy quan trọng, nhưng lại thực sự là vấn đề cốt lõi của ngành công nghiệp khác. Bên Bán phải cho thấy khả năng tối đa giá trị của công nghệ, đảm bảo rằng công nghệ vẫn giữ được giá trị và có thể chuyển đổi nâng cấp, đồng thời Bên Mua cũng có thể tăng lên giá trị của nó.

Xác định giá trị của công nghệ bằng cách xem xét chi phí giữa mua mới và tự làm (chi phí xây dựng từ ban đầu, cộng với những tổn thất về doanh thu và vị thế thị trường từ việc phải mất thời gian để gia nhập thị trường…).

 

Sản phẩm:

Sản phẩm mới là một trong những lý do thường gặp và hấp dẫn để mua lại một công ty. Tạo ra các sản phẩm phù hợp với bộ sản phẩm của Bên Mua là một cách hữu hiệu để công ty trở thành mục tiêu hấp dẫn, tất nhiên cần cân nhắc các yếu tố để sản phẩm đó có thể hòa nhập dễ dàng (cấu trúc giá, phân phối sản phẩm và những đặc tính khác).

Một cách thú vị khác để vừa phát triển các sản phẩm phù hợp với Bên Mua vừa thu hút Bên Mua đó là phát triển mô hình bán hàng chéo (Bên Mua bán các sản phẩm của Bên Bán và ngược lại). Mô hình này nhằm hai mục đích : giảm chi phí của Bên Bán trong việc thay đổi các sản phẩm của mình phù hợp với bộ sản phẩm của Bên Mua và cung cấp cho Bên Mua các bằng chứng cụ thể về giá trị các sản phẩm của Bên Bán. Thông thường ta thấy các công ty lớn mua lại các nhà cung cấp sản phẩm nhỏ hơn khi sự hấp dẫn của với các khách hàng của Bên Mua đã được chứng minh.

 

Khách hàng:

Mua lại khách hàng là lý do đơn giản nhất và ít rủi ro nhất khi mua lại một công ty.

Khách hàng có giá trị với Bên Mua dựa trên rất nhiều yếu tố. Vì chi phí mua lại khách hàng là rất lớn, mối quan hệ lâu dài và thân thiết là giá trị lớn nhất của một khách hàng. Để chứng minh giá trị của khách hàng, thì Bên Bán cần lưu trữ và có tài liệu cụ thể để chứng minh về nhóm khách hàng trung thành của mình.

Chất lượng khách hàng cũng là một tham số quan trọng (mức độ thanh toán nhanh chóng của khách hàng, cam kết tín dụng và mức độ tăng trưởng trong sức mua qua thời gian và một vài thông số khác). Một lần nữa, cần phải ghi lại những số liệu cần thiết này sao cho thể hiện được giá trị này với Bên Mua.

Mức độ phân bổ khách hàng theo khu vực địa lý cũng rất quan trọng. Nếu Bên Mua không có lợi thế về địa lý, văn hóa, kinh tế hay phân đoạn xã hội học khác của thị trường. Bên Bán có lượng khách hàng mạnh trong phân đoạn đó có thể trở nên đặc biệt hấp dẫn. Có một dữ liệu đầy đủ về khách hàng sẽ cho phép Bên Bán chứng minh được giá trị của khách hàng và điều chỉnh cho phù hợp với doanh nghiệp và nhu cầu của Bên Mua tiềm năng.

Ngoài việc cần phải có các dữ liệu chi tiết về khách hàng , Bên Mua cần xem xét khả năng khách hàng bỏ ngang sau khi công ty bị bán đi (chắc chắn Bên Mua sẽ cân nhắc khả năng này). Để loại bớt một vài nguy cơ cho khả năng này, Bên Bán có thể gửi đi những thông điệp tới khách hàng doanh nghiệp (trấn an khách hàng bằng việc nhấn mạnh rằng dịch vụ và mức độ tập trung của họ sẽ không thay đổi hoặc Bên Bán có thể bàn bạc với Bên Mua để xây dựng một kế hoạch giữ chân khách hàng…).

Thậm chí nếu không giải quyết được những vấn đề trên, hiểu được những nguy cơ này sẽ giúp Bên Bán xây dựng được giá trị phù hợp với Bên Mua tiềm năng và lựa chọn được những Bên Mua hấp dẫn

Chia sẻ !